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    这样一个营销运营高手们都在用的杀招,你却没有重视起来?

    2017-11-11

      
     
      本文适合所有打开文章的人。
      一个微商的朋友圈“运营”套路:
      
     
      (截图源自匡方)
      这是一个微信卖货的微商发朋友圈的整个规划,一个普通模特的生活完美被“构建”出来,非常细致,让看的人觉得真实、可信。
      而最终的剧情可能是这样的:
      这个“模特”一步步拉近与粉丝的距离,然后在走投无路只能卖产品的时候。很多粉丝可能出于想照顾、怜爱、正义、同情等心理,主动伸出援手购买她的产品。
      很多人对于“活跃”在朋友圈微商非常反感,但是不得不说,这个方法是很有章可循的,它很巧妙地利用了很多技巧在里面。
      而其中一个很重要的杀招就是“任务目标拆解”。
      以上面这个微商为例:
      任务目标:卖货;
      任务拆解:塑造一个真实的普通模特——经济人欲潜规则自己,激起粉丝的情感——走投无路,情绪低落——销售产品。
      如果她直接上来就卖货,大家肯定不相信甚至直接拉黑,因为你给用户的这个“任务”太重了。
      而当把任务拆解后,一步步来完整各个“小任务”,这样就轻松多了,用户也会更加容易按照你的“规划”走,最终是顺理成章的完整销售任务。
      
     
      这样的方法的确很高明,可能你觉得看着好像很幼稚。但是很多营销高手都在用,而且木木老贼可以肯定的说,每个人应该都中过这招!
      这个目标任务拆解在很多地方都有用到,原理也很简单:
      你想自己或用户完成一个很大的目标任务,这当然很难。
      比如让自己每天5:00起床,或者直接让用户购买你30000元的产品。
      
     
      而如果把这个任务目标一步步的拆解,变成完成一个个的小目标任务,那就简单多了。换一个思考角度,整个世界都会不一样。
      比如可以让自己先每天6:00起床,然后5:40,接着5:20,最终5:00起床。
      比如别着急逼着用户购买你30000元的产品,能不能先完成让用户过来免费体验这个小目标?
      
     
      那么下面,木木老贼就从生活工作、公众号运营、营销策略几个角度,来和大家交流一下这个策略在应用上的一些思考。
      1 在生活工作中的应用
      不管是在生活还是工作中,每个人都有一个臭毛病,就是懒惰的拖延。
      如何克服这个问题呢?
      利用“目标任务拆解”是个不错的方法!
      比如王石大大就曾分享过自己克服懒惰的好办法。
      “例如,我想要做10000个引体向上,那么分成1000份,就是每次10个。开始去做,并且不要强迫自己,把它当做一种乐趣去挑战。
      随着你的能力增强,逐渐增加分量。例如一个月后,你可以做到每次15个,3个月后,你可以做到25个。所以,10000个看似需要1000天才能完成,事实上,你可能9个月就搞定了。”
      
     
      这个方法就是一个“目标任务拆解”的典型案例,每个人对于比较困难或陌生的任务,其实都是拒绝的。
      “我能做到吗?”、“太难了吧!”、“算了,还是不做了”......
      而这个方法的精髓在于把一个很大的任务(痛苦)分解成1000个小任务,这样就简单得多,然后培养成习惯。
      在生活工作中,对于我们觉得比较难做的或觉得离自己很遥远的事,都可以通过“目标任务拆解”这种方法,对自己的能力进行提升,改变一些坏习惯。
      完成小目标,我觉得每一个人都能做到。
      另外,在工作的一些项目中,很多人也会用到它,特别是一些对于工作效率比较看重的人。
      比如,许多运营人员都会针对各个项目做出详细的SOP(标准操作流程),用以节省相同项目的操作时间。
      再比如,对于经常做项目的人来说,大多都会做项目规划图以及项目推进流程图,保证项目能高效落地。
      这其实都在做同一件事,就是“目标任务分解”。
      2 在公众号运营中的应用
      举个例子吧。
      公众号总是不知道怎么规划内容?
      每次选题都要想破头?
      ......
      怎么办?
      这应该是一个很大的目标,想一步实现?很难!
      你整天对着这个问题想破头都没用,还不如尝试一下分解这个目标任务。
      公众号怎么规划内容?怎么选题?
      首先弄清楚你的公众号是帮“哪些用户”在“什么场景”解决“什么问题”的?
      其实公众号就是给用户带来价值,帮助他们解决问题,满足用户需求,这也就是一个帮助用户成长的过程。
      那既然是帮助用户成长,这一步的任务就是不断提供“用户成长所需知识”,帮他们变得更好。
      继续分解下去,下一步的任务目标就是列出你的公众号“用户成长所需知识”,然后针对性选题。
      比如你是一个面向新媒体运营的公众号,那你就可以这样完成“选题”任务了。
      
     
      
     
      
     
      这个任务是不断拆解不断细分的,如果要想内容规划足够详细,想要选题方向更明确,那就可以不断的分级出下一层,不断的细化这些“用户成长对应所需的有价值内容”。
      依次类推,不断的细化,不断的完成一个个分解任务,眼前会越来越清晰。
      这个任务一定是一个长期的过程,不断的补充和细化用户成长所需知识,久而久之,一个完整的用户成长知识图谱就会一步一步的呈现在你眼前。
      开始可能还是一个模糊的轮廓,但慢慢地越来越清晰,越来越详尽,越来越知道需要给用户提供什么内容。
      再举个例子。
      现在公众号的打开率普遍越来越低,要如何提高公众号图文打开率呢?
      咋一看这个大目标可能你一点头绪都没有。那我们就来拆解一下这个目标任务。
      首先,肯定不是马上开干,而是分析自己图文打开率下降可能的原因。比如我列出一些可能的原因:
      
     
      然后,经过讨论去掉一些明显不可能的。
      接着,给剩下每一个可能的原因赋权,把绝大部分精力放置在最可能,最适合做的原因上面。
      因为,所有未经验证的原因都不是真正的原因。但是我们又不可能没有重点的去乱抓,这样会很浪费时间和精力。
      所以,提前就需要给所有可能的影响因素赋权, 然后根据每一个可能性的权重来分配时间和精力,进行最小可行性验证。
      最后,经过验证找到真正影响最大的关键项,最终集中火力解决问题,一步步提高或保持图文打开率。
      总而言之,在运营总,一个目标下来不要就一股脑的对着目标冲了,可以先拆解目标,需要干什么,不需要干什么,还可以干什么等等。
      3 在营销中的利用
      说到营销,广告与营销不分家。
      广告的目的就是促使用户行动。而某种意义上来说,营销的目的也是刺激用户行动起来。
      我们知道营销里有一个AIDA法则,或叫购买行为法则,它指出购买行为产生有4个过程:
      Attention(引起用户注意)——Interest(产生兴趣)——Desire( 刺激用户欲望)——Action(最终行动)
      可以看到这所有的一切,最后都涉及到一个关键项——让用户最终行动。
      
     
      而要想让用户行动起来,这涉及到一个用户行动成本,比如金钱成本、形象成本、风险成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。
      如果这个行动成本超过用户所能接受的范围,很大可能这个用户就流失了。
      这就是为什么很多活动/产品,花重金打广告了,用户觉得很不错,也很感兴趣,可就是不最终行动!
      因为行动成本太高了。
      所以,如果营销人最终不能让用户行动变得更容易,那完全可能导致无法形成购买。
      怎么办?
      没错,还是拆解目标任务。
      这里也可以说是拆解目标行动,把用户实现起来比较难的目标行动拆解成能简单实现的行动,让用户一步步动起来。
      营销高手们早就意识到这一点,并开始利用。
      比如开始说的那个微商发朋友圈的套路,把让用户“直接购买”这个比较难的行动变成“每天跟我互动、参与我的生活......”,最终达成卖货目标。
      
     
      再比如购买前,试用体验产品;
      比如卖课程,可以先交1元钱听课,觉得不错再购买;
      比如可以分期付款;
      比如你不想买一年的,可以自由选择产品使用时间;
      比如可以直接在线购买,直接在线退货;
      比如凭劵到店吃饭就可以打5折;
      比如要你付钱很难,和你聊下天很容易;
      比如卖产品很难,先关注公众号就容易多了
      ......
      这样的用户行动拆分案例太多了,本质上都是让用户先跨出第一步。
      特别是现在,直接打折、直接强调产品好处让用户购买这样的方式,效果越来越弱了。你只有把这个销售任务进一步拆解才能找到更多突破口。
      再举一个例子吧。
      乐纯酸奶之前做过一个活动,在目标行动拆解上做得非常好,不断让用户行动,一步一步下去,实现自己的目标。
      这个促销活动《5块钱预定!终于等到传说中的乐纯零脂酸奶》,当时一度形成病毒式传播。在引导用户参与活动方面堪称经典。
      标题中的5元预订看上去真实且有实惠可图,引导点击。刚开始并不涉及购买,一篇长图文写得非常好,让用户看得欲罢不能。
      而之后才是主题,用户可以选择“5元抢购25元奶票”或“放弃优惠,去乐纯看看”,实质上用户已经看了这么久,付出了时间成本,再加上只要5元就换25元,当然选择抢购。
      
     
      但是,还没完,完成上一步后,新的界面出来了:提示要必须分享给好友,好友支付才能算成功。
      而这个时候用户钱都支付了,相对于前面付出的行动成本,这个分享成本就显得很低了。
      
     
      因此,加上分享之后有更多的奖励,再配合这一拆解营销策略,活动爆火。
      试想一下,同样这个活动,要是一开始就让用户做这些,那结果会如何呢?我们不得而知。
      但是有一点可以肯定:用户在一开始就需要付出很多行为成本的时候,他会迟疑甚至关闭活动。
      当然,上面主要说的是营销策略,其实在营销运营人自己做计划的时候,更需要注意拆解任务。
      很多人做营销运营计划的时候,就是纯粹的列一个框架,比如:
      计划下半年创收200万元,营销预算40万,公众号涨粉10W+,媒体总曝光量500W......没了!
      这是很多人营销方案的形式,就是简单列出目标和一个营销大纲”,对于关键步骤以及问题如何解决提及得少之又少。
      这根本不能算是营销计划。
      
     
      营销计划是一个解决方案以及执行方案,而不是一个简单的任务清单。
      所以针对制定的目标,我们需要拆解任务,一定要拆解出实质性的东西,而不是表面的简单几个数字。
      比如如何实现200万元创收,营销预算40万如何使用?需要哪些渠道参与?人员如何分配?公众号涨粉策略和方向是如何计划的?如何做出媒体曝光?需要使用内外哪些资源?等等。
      把每个营销阶段、营销步骤都拆解出来,才能算是一份完整的营销计划。
      一定要记住:营销计划是为了解决用户营销问题而设计的一连串行动。它需要过程和行动计划,不只是目标而已。
      好了,就说到这了,希望能对大家有启发。
      基本所有的目标任务都是可以分解成更简单的小任务,千万别在目标面前被吓到、被拦住、不知所措。
      试着拆解一下,至少你能走出第一步。
      以上。
      文 / 公众号:木木老贼
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